“Getting to Yes”: An Anti-Sales Guide for MSPs

Construire la Confiance : Une Approche Alternative pour les MSP

Les prestataires de services managés (MSP) éprouvent des difficultés à conclure des ventes en cybersécurité non pas par manque d’expertise technique, mais par incapacité à communiquer efficacement la valeur de leurs services en termes commerciaux pour les prospects. Les approches traditionnelles basées sur la peur et le jargon technique génèrent scepticisme et résistance. Le véritable enjeu est de démontrer comment la cybersécurité protège les aspects essentiels d’une entreprise tels que les revenus, la réputation et la continuité des activités.

Points Clés :

• Les acheteurs sont noyés dans la complexité et le jargon. Ils recherchent la confiance et la certitude que leur entreprise sera protégée.
• Le rôle des MSP est de faire le lien entre la complexité technique et les enjeux business. Il faut traduire le risque en impact commercial.
• Les objections courantes comme “trop cher” ou “trop compliqué” sont souvent basées sur la perception.

Principales Objections et Approches :

• “C’est trop cher.”
  • Stratégie : Reformuler la cybersécurité comme une protection essentielle pour les revenus et la disponibilité.
• “Nous sommes déjà protégés.”
  • Stratégie : Proposer une évaluation rapide pour révéler les lacunes cachées.
• “Nous sommes trop petits pour être une cible.”
  • Stratégie : Souligner que les PME sont des cibles fréquentes et rappeler que toutes les entreprises sous-préparées sont vulnérables.
• “C’est trop compliqué.”
  • Stratégie : Simplifier la communication et fournir des explications claires pour bâtir la confiance.
• “Nous n’avons pas le temps pour ça.”
  • Stratégie : Démontrer comment les services managés permettent en réalité de gagner du temps en réduisant les perturbations.

Le Cadre “Confiance d’abord” :

Ce cadre vise à transformer les conversations de vente en discussions collaboratives basées sur la confiance :

1. Empathie : Comprendre les priorités du client (croissance, disponibilité, réputation) avant de proposer des solutions.
2. Éducation : Remplacer le jargon par un langage axé sur la valeur, expliquant comment la cybersécurité soutient la continuité et les revenus.
3. Preuve : Apporter des preuves concrètes telles que des résultats clients, des rapports clairs et des progrès mesurables.

Pour transformer la vente en partenariat, les MSP doivent poser des questions qui élèvent le dialogue vers les résultats commerciaux, recadrer les objections, utiliser des cadres structurés (comme la checklist du premier appel du Cyber Advisor) et rendre les progrès visibles via des objectifs clairs et des revues régulières. La démonstration de valeur passe par la communication de résultats réels, la définition d’attentes claires, l’alignement sur des standards reconnus, la visualisation des progrès et la mise en avant des avantages de l’automatisation et de l’IA. L’automatisation, en particulier, permet de rationaliser les évaluations, de prouver la valeur et de maintenir des workflows cohérents, renforçant ainsi la confiance et permettant aux MSP de développer leur activité de cybersécurité.

Vulnérabilités :

Aucune vulnérabilité spécifique avec des identifiants CVE n’est mentionnée dans cet article. L’article se concentre sur les aspects commerciaux et relationnels de la vente de services de cybersécurité.

Recommandations :

• Adopter une approche axée sur la confiance plutôt que sur la vente agressive.
• Écouter activement les préoccupations des prospects et comprendre leurs priorités métier.
• Traduire les risques techniques en impacts commerciaux concrets.
• Fournir des preuves tangibles de la valeur des services de cybersécurité.
• Simplifier la communication et éviter le jargon technique excessif.
• Utiliser des cadres structurés pour guider les conversations.
• Rendre les progrès et les résultats mesurables et visibles pour le client.
• Tirer parti de l’automatisation pour améliorer l’efficacité et la cohérence des livrables.

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